Comment catégorisez-vous les différentes offres et familles de produits mises en avant au sein des assortiments ?
JLP : Il n'existe pas de segmentation officielle du marché. Partant de la, chaque intervenant en fonction de sa sensibilité, segmente le marché comme il l'entend. Chez Kraft, au sein des boissons chaudes, nous distinguons quatre familles de produits: café grains, cafés lyophilisés, boissons gourmandes et soupes (nous intégrons les boissons chocolatées et les thés dans les boissons gourmandes). Nous segmentons chacune de ces familles, mais nous faisons toujours attention de ne pas complexifier le marché par plaisir, de ne pas sur-segmenter inutilement le marché.

Le développement de l'offre café grains en DA est-elle selon vous désormais pérenne ?
JLP : Qui peut encore sérieusement en douter ? L'offre café en DA s'articule maintenant de façon pérenne autour du grain et du lyophilisé. Les deux offres sont légitimes, souvent complémentaires et en fonction des sites les gestionnaires savent tres bien si ils doivent proposer une offre grain ou lyophilisée. Pour des raisons historiques qui sont maintenant obsoletes, l'offre lyophilisée reste majoritaire, mais c'est l'offre grain qui progresse le plus. La répartition des ventes de machines neuves chez les différents fabricants de machine en est la meilleure preuve. En free-standing, nous devrions certainement trouver un point d'équilibre entre ces deux marchés lyophilisés et grains dans les prochaines années.

Les boissons gourmandes vous semblent-elles plus qu'un simple phénomene de mode ?
JLP : Meme si les ventes de certains produits sont faibles, les boissons gourmandes n'ont jamais été un phénomene de mode. Attention quand meme au miroir aux alouettes et a la multiplication des offres inutiles. Nous devons faire évoluer le consommateur au DA progressivement en répondant en premier lieu a ses attentes principales qui sont sur le café. Il est dangereux de vouloir faire croire au consommateur quand il est face au DA, qu'il est dans un coffee shop !

Peut-on penser que les gestionnaires ne sont pas encore tous dans une démarche de valorisation des offres au distributeur ?
JLP : La démarche de valorisation globale de l'offre, mais également du service est vitale pour les gestionnaires. Le plus facile étant certainement la valorisation de l'offre, car nous pouvons apporter un support aux gestionnaires via la labellisation des machines, le siglage du clavier etc.. La valorisation du service est plus difficile, elle doit etre spécifique a chaque gestionnaire, nous nous efforçons également d'accompagner les gestionnaires dans cette voie, car encore une fois, c'est une démarche absolument vitale pour les gestionnaires.

Comment interprétez-vous le phénomene développement durable en DA, est-ce encore selon vous un produit que l'on met en avant simplement sur cahier des charges ?
JLP : La demande sur les produits progresse. Initialement, ces produits étaient mis en avant uniquement pour répondre a un cahier des charges, mais ce n'est plus le cas aujourd'hui ; spontanément certains gestionnaires proposent maintenant ce type d'offre pour se différencier sur un appel d'offre.

Kraftfoods met de plus en plus en avant une logique de marques en DA avec une déclinaison sur les automates. Quels sont les leviers que les professionnels doivent actionner autour de cette approche ? Avec un peu de recul quelles sont les fausses et les bonnes idées a retenir ou a rejeter autour d'un discours de marque et d'offre au client final ?
JLP : Toutes les études démontrent que la marque en DA tout comme en grande surface joue un rôle essentiel, incontournable, de réassurance du consommateur. C'est pour cette raison que le consommateur recherche en premier lieu en DA la marque qu'il consomme a domicile et qu'il achete en grande surface. Notre rôle est de répondre aux attentes du consommateur et quand 1 paquet sur 3 acheté en grande surface est un paquet de Carte Noire, on comprend bien l'immense potentiel que nous avons sur cette marque en DA ! Nous revendiquons en Distribution Automatique depuis des années le positionnement de , car nous avons une gamme complete de boissons chaudes avec des cafés grains ou lyophilisés, soutenue par des marques tres fortes au positionnement bien spécifique pour les consommateurs et les gestionnaires (Jacques Vabre, Maxwell, Carte Noire, Suchard, Milka).

Ce portefeuille de marques, nous a encouragé dans la mise en oeuvre et le développement au Distributeur Automatique d'une stratégie de multi-marques et multi-tarifications. Nous avons acquis depuis quelques années au travers des études et des développements que nous avons réalisés avec de nombreux gestionnaires quelques certitudes :

. La multi-tarification est un outil indispensable pour le gestionnaire afin d'améliorer sa rentabilité, de répondre aux attentes de sans sacrifier sa rentabilité. La multi-tarification permet de mieux répondre aux attentes du consommateur et de valoriser l'image de l'automate en offrant au consommateur un choix large et de qualité comme dans n'importe quel autre circuit de distribution.

. La multi-tarification ne fonctionne que si elle est supportée par une stratégie de multi-marques avec des marques bien distinctes au territoire de marque spécifique (Maxwell et Jacques Vabre ou Carte Noire et Jacques Vabre).

. La multi-tarifaction est encore plus efficace, si elle peut etre pratiquée sur le meme site sur plusieurs machines labellisées de façon différentes : par exemple machine A labellisée Jacques Vabre et machine B labellisée Carte Noire.

Le rendez-vous sur le salon de Paris sera-t-il l'occasion de dévoiler de nouveaux concepts et quel sera si ce n'est pas trop tôt, votre axe de prise de parole aupres des gestionnaires français ?
JLP : A date, je peux vous confirmer que nous allons poursuivre les explications et la communication sur notre positionnement de , pour le reste, je vous invite a nous rendre visite sur notre stand dans le cadre de Vending Paris !